Donald Trump từ lâu đã tự khắc họa bản thân như một bậc thầy đàm phán. Ông liên tục khẳng định khả năng thương lượng siêu việt của mình, tự hào với những thương vụ “để đời” và xuất hiện trên bìa cuốn sách kinh doanh bán chạy The Art of the Deal. Tuy nhiên, cũng giống như nhiều điều khác về ông, vai trò thực sự của Trump trong việc chấp bút cuốn sách vẫn là một chủ đề gây tranh cãi.

Thực tế, đàm phán không chỉ giới hạn trong các phòng họp của Phố Wall hay những bàn hội nghị ở Nhà Trắng. Đó là một phần tất yếu của cuộc sống hàng ngày. Các doanh nhân thương lượng với nhà cung cấp để có giá tốt hơn, nhân viên đàm phán lương với sếp để đạt mức thu nhập mong muốn, người mua nhà mặc cả để có một thỏa thuận có lợi hơn. Ngay cả một bữa ăn tối với bạn bè cũng có thể trở thành một cuộc đàm phán căng thẳng, đặc biệt khi ai đó gọi món tôm hùm xa xỉ nhưng lại muốn chia hóa đơn theo cách công bằng nhất… đối với họ.

Trong bối cảnh đó, phong cách đàm phán của Trump trở thành một chủ đề đáng để phân tích. Ông không chỉ mạnh mẽ và không khoan nhượng, mà đôi khi còn mang tính ép buộc, sẵn sàng đẩy đối phương vào thế khó để đạt được mục đích của mình. Điều này khiến Trump trở thành một hình mẫu đáng suy ngẫm – không phải vì ông đại diện cho chiến thuật đàm phán tối ưu, mà vì ông thể hiện một dạng chiến lược gây tranh cãi nhưng không thể bỏ qua.

Chiến thuật đàm phán: Cứng rắn đến cực đoan

Trump không tuân theo những nguyên tắc thương lượng truyền thống, cũng không theo đuổi một mô hình đôi bên cùng có lợi (win-win). Ngược lại, ông là người theo đuổi chiến thuật gây áp lực tối đa, sử dụng các biện pháp mạnh mẽ để tạo ra lợi thế tuyệt đối cho mình.

Một ví dụ điển hình chính là cách Trump áp đặt thuế quan 25% lên thép và nhôm nhập khẩu vào Mỹ. Quyết định này không chỉ đơn thuần là một chính sách thương mại mà còn là một đòn bẩy chính trị. Trước đó, Canada và Mexico chỉ có thể tạm hoãn lệnh áp thuế 25% đối với hàng xuất khẩu sang Mỹ bằng cách đồng ý hợp tác trong chiến dịch trấn áp buôn lậu ma túy do Washington đề xuất. Điều này cho thấy Trump không ngại sử dụng thuế quan như một công cụ để gây áp lực và buộc các bên liên quan phải nhượng bộ theo ý ông.

Chiến thuật này phản ánh một kiểu đàm phán mang tính cưỡng ép, nơi sức mạnh và đòn bẩy được sử dụng để triệt tiêu khả năng kháng cự của đối phương. Trong cuộc sống, ai cũng có thể bắt gặp kiểu người này – một nhà quản lý sẵn sàng cắt giảm tiền thưởng của nhân viên để tối đa hóa lợi ích cá nhân, một khách hàng yêu cầu giảm giá vào phút chót dù đã có thỏa thuận trước đó, hay một đối tác đột ngột thay đổi điều kiện giao dịch để tạo lợi thế cho mình.

Tính toán hay thiếu lý trí?

Trump là một ví dụ điển hình của kiểu đàm phán “không lý trí.” Ông không ngại sử dụng những tuyên bố cứng rắn, đôi khi phi lý, để định hình cuộc chơi theo hướng có lợi cho mình. Chiến thuật này có thể hiệu quả trong một số trường hợp, nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro.

Trong bối cảnh chính trị và kinh tế toàn cầu, một nhà đàm phán khôn ngoan không chỉ quan tâm đến lợi ích ngắn hạn mà còn phải cân nhắc tác động lâu dài. Nếu một quốc gia hoặc doanh nghiệp sử dụng chiến thuật cưỡng ép quá mức, họ có thể đạt được những nhượng bộ ban đầu nhưng đồng thời cũng làm xói mòn lòng tin và thiện chí từ đối tác.

Trong thế giới đàm phán hiện đại, nơi chiến lược win-win ngày càng được coi trọng, phong cách của Trump có thể được xem là một sự "lệch pha" so với xu hướng chung. Tuy nhiên, không thể phủ nhận rằng chính phong cách cứng rắn và đầy tính đối đầu này đã giúp ông ghi dấu ấn trong chính trị và kinh doanh – dù kết quả cuối cùng là thành công hay thất bại.

Có nhiều kiểu “không lý trí” trong đàm phán, nhưng theo Eugene Kogan – một học giả chuyên nghiên cứu về thương lượng – Trump thuộc nhóm người đàm phán cưỡng ép (coercive negotiator). Trong một nghiên cứu năm 2019, Kogan phân tích rằng phong cách của Trump xoay quanh việc làm suy yếu vị thế của đối phương nhằm buộc họ phải nhượng bộ theo điều kiện của ông.

Không dừng lại ở đó, một nhóm chuyên gia tâm lý học Mỹ còn mô tả Trump là một kẻ tự ái ác tính (malignant narcissist). Dĩ nhiên, đây không phải là một chẩn đoán chính thức, bởi điều đó sẽ đòi hỏi Trump chấp nhận nằm trên ghế và tâm sự với hơn 200 nhà phê bình gay gắt nhất về tuổi thơ của mình – điều gần như không tưởng. Tuy nhiên, khái niệm người tự ái cưỡng ép có vẻ phù hợp với phong cách của ông.

Những người thuộc nhóm này thường không chỉ thể hiện sự áp đảo qua lời nói hay hành động, mà ngay cả không gian vật lý xung quanh họ cũng toát lên quyền lực. Trong những cuộc thương lượng, họ sẽ ngồi trên một chiếc ghế bệ vệ, to lớn như ngai vàng, trong khi đối tác bị ép phải ngồi trên một chiếc ghế thấp, bọc da giả, lún xuống nặng nề như thể phát ra một tiếng thở dài cam chịu. Mọi chi tiết đều được sắp đặt để nhắc nhở rằng ai mới là người có quyền kiểm soát.

Khi nguyên tắc đàm phán bị vô hiệu hóa

Một trong những thách thức lớn nhất khi đàm phán với những người như Trump là họ hoàn toàn phớt lờ các nguyên tắc thương lượng đã được chứng minh và giảng dạy rộng rãi.

Lý thuyết đàm phán hiện đại có nền tảng từ cuốn Getting to Yes (1981) của Roger Fisher và William Ury, trong đó đề cao phương pháp đàm phán dựa trên nguyên tắc (principled negotiation). Theo cách tiếp cận này, các bên cùng xác định những yếu tố có thể linh hoạt và những yếu tố không thể nhượng bộ, từ đó mở rộng vùng thỏa thuận tiềm năng (Zone of Potential Agreement - ZOPA) nhằm đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi (win-win).

Vùng Thỏa Thuận Tiềm Năng (ZOPA) trong Đàm Phán Dựa Trên Nguyên Tắc

Một khái niệm quan trọng khác trong đàm phán là BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – phương án thay thế tốt nhất khi đàm phán thất bại). Theo lý thuyết, cả hai bên đều cần hiểu rõ BATNA của đối phương để có chiến lược phù hợp. Tuy nhiên, Trump không quan tâm đến điều đó. Như Kogan nhận định, Trump luôn tìm cách làm suy yếu BATNA của đối phương để triệt tiêu phương án dự phòng, từ đó tạo áp lực buộc họ phải chấp nhận thỏa thuận theo cách có lợi nhất cho ông.

Những đặc điểm điển hình của phong cách đàm phán Trump

• Đánh giá quá cao năng lực bản thân

Hầu hết mọi người đều có xu hướng đánh giá bản thân cao hơn thực tế, nhưng Trump đưa điều này lên một cấp độ khác. Ông thường xuyên đưa ra những tuyên bố cường điệu về khả năng của mình, điển hình là lời hứa “giải quyết xong chiến tranh Ukraine trong một ngày.” Điều này tương tự như một nhân viên hứa với sếp rằng có thể vực dậy một bộ phận kinh doanh đang gặp khó khăn chỉ trong 24 giờ – và ngay lập tức được trao cơ hội… để rồi thất bại ê chề.

• Thiếu sự đồng cảm

Trump không phải người hoàn toàn thiếu hiểu biết về cảm xúc của đối phương, nhưng ông có xu hướng xem nhẹ tác động của những quyết định cứng rắn lên những người yếu thế hơn. Một ví dụ là ý định mua lại Greenland từ Đan Mạch. Ông hiểu rằng Greenland không hoàn toàn thoải mái dưới sự quản lý của Đan Mạch, nhưng lại không nhận ra mức độ phản đối dữ dội từ người dân nơi đây. Tương tự, trong kinh doanh, nếu một công ty quyết tâm nghiền nát đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ để chiếm thị phần, họ có thể vấp phải làn sóng phản đối mạnh mẽ từ cộng đồng, khách hàng và cả chính quyền.

• Bỏ qua bằng chứng thực tế

Trump từng cáo buộc Canada là nguồn cung cấp fentanyl lớn vào Mỹ, mặc dù dữ liệu của chính phủ Mỹ cho thấy chỉ có 43 lbs (khoảng 19,5 kg) fentanyl bị bắt giữ tại biên giới Canada – chỉ chiếm 0,2% tổng lượng fentanyl nhập lậu vào Mỹ. Những tuyên bố vô căn cứ này không chỉ tạo ra căng thẳng ngoại giao mà còn làm giảm uy tín của chính ông trong các cuộc đàm phán. Trong kinh doanh, nếu một giám đốc liên tục đưa ra những con số sai lệch để thao túng cổ đông hoặc đối tác, sớm muộn gì họ cũng sẽ mất đi lòng tin của thị trường.

• Chấp nhận rủi ro cao

Trump khai thác tâm lý sợ rủi ro của đối phương để gia tăng đòn bẩy trong đàm phán. Điều này đặc biệt hiệu quả trong các cuộc thương lượng đa phương, nơi nhiều bên tham gia thường cố gắng tránh những kết quả tồi tệ nhất. Trong khi đó, Trump sẵn sàng đặt cược vào những tình huống có khả năng gây hậu quả nghiêm trọng, điều mà các nhà đàm phán truyền thống thường tránh.

Làm thế nào để đối phó với một người đàm phán cưỡng ép?

Với những đối tác cưỡng ép, việc nhượng bộ không làm họ hài lòng, mà ngược lại chỉ khiến họ cảm thấy hưng phấn vì đã “thắng.” Khi đạt được một nhượng bộ, họ sẽ tiếp tục đẩy giới hạn, yêu cầu thêm nhiều điều kiện có lợi hơn.

Chiến lược hợp lý nhất khi đối phó với những người như vậy là biết khi nào nên rút lui. Điều này không dễ dàng nếu bạn là Thủ tướng Đan Mạch đang bị sức ép từ một đề nghị mua Greenland.

Nhưng nếu bạn đang cố bán căn nhà của mình và người mua liên tục đưa ra những yêu cầu vô lý, cách tốt nhất có thể là ngừng giao dịch và tìm một khách hàng khác.

Trump – Tàn dư của một phong cách đàm phán lỗi thời?

Trump là một nhân vật đặc biệt trong thế giới chính trị và kinh doanh. Ông không đi theo xu hướng đàm phán hợp tác và đôi bên cùng có lợi – phương pháp ngày càng được ưa chuộng trong thời đại toàn cầu hóa và hội nhập. Tuy nhiên, ông vẫn có thể duy trì phong cách cứng rắn của mình nhờ vào vị thế đặc biệt của nước Mỹ – một siêu cường kinh tế và chính trị mà không đối tác nào có thể dễ dàng bỏ qua.

Nhưng với những doanh nhân, nhà đầu tư và nhà lãnh đạo thông thường, việc học theo chiến thuật của Trump có thể tiềm ẩn rủi ro lớn. Bởi lẽ, không phải ai cũng sở hữu lợi thế tuyệt đối để buộc đối phương phải chơi theo luật của mình. Trong thế giới thương lượng hiện đại, chiến thắng thực sự không đến từ việc triệt hạ đối thủ, mà đến từ việc tìm ra điểm cân bằng để đôi bên cùng có lợi – điều mà Trump có lẽ không bao giờ theo đuổi.